实录 | 跨国企业亚太总部落子天津，为什么？

NNIT亚太总部落地天津

NNIT是一家起源于世界五百强企业诺和诺德的IT咨询服务公司，总部位于丹麦哥本哈根，业务范围遍及欧亚美三大洲。

今年初，基于企业新战略规划，NNIT有意于东南亚设立亚太区实体总部。但在10月，公司CEO首次中国行后3天，明确将亚太总部落地中国天津，并在天开园设立研发中心。

这一转弯的背后，到底发生了什么？

01“转落在天津，我觉得是天方夜谭”

邢振胜万万没想到，自己作为NNIT高级副总裁、亚太区总经理，会在50岁的时候，开始自己和企业发展的新篇章——筹备NNIT亚太总部和天开园研发中心。

邢振胜 NNIT高级副总裁、亚太区总经理

“明年上半年这两个板块就都要在天津落地，我们的进度都要以这个时间为准；而且，这个动作原本是要在东南亚地区完成的。”邢振胜的语速很快，时间有限，很多事要提高效率。

邢振胜是河北沧州人，1996年毕业于天津大学。那时，改革开放刚刚十多年，大量跨国企业纷纷进入中国开拓业务。“进外企”是当时毕业生的热门方向之一。作为那个时代的天之骄子，邢振胜先后供职于美国企业摩托罗拉、OTIS奥的斯电梯。2006年NNIT在天津注册公司，邢振胜也跳槽到了这家跨国企业，并在这里工作了17年。

“这家企业1994年在丹麦成立，主要面向全球的生命科学相关企业，提供质量管理、实验室、生产线、商业营销等环节的IT管理方案。天津公司实际上是中国区的总部，瞄准的就是国内的内外资生命科学企业。我们在北京上海都有分支，客户包括诺和诺德、康希诺这样的企业200多家。”

今年3月，南开区委书记马珊珊到NNIT天津公司拜访。当时天开园还处于谋划阶段。南开区作为天开园核心区所在地，该怎样面向国际、面向高端？这是南开区上下一直在思考的问题。“在疫情期间，爱尔兰的经济增长是12%，在欧洲是最高的，它依靠的就是科技创新。”马珊珊想着组织区里相关部门与天津大学专家学者一起去欧洲走一圈：“出去学习的同时，也想了解一下NNIT这样的存量外资企业，像邢振胜这样的天大校友能与天开园擦出什么火花。”

按照天开园的规划，这里将汇聚天津最优质的科创资源，诞生大批具有自主知识产权和核心竞争力的创新型企业。听到这些，邢振胜立即兴奋起来，“我们也可以在那设立研发中心。”

“天开园可能成长出的人工智能和软件企业，以及生物医药企业，都可能成为NNIT未来发展的上下游，形成一条完整的产业链条，换句话说也就是1+1+1大于3。”邢振胜解释。

另一个促使邢振胜瞄准天开园的原因是成本：“老实说，天开园的各项补贴政策对我们降本有着关键性作用，另一方面，我们还可以招募更多技术水平高但是成本有竞争力的应届毕业生。”

交谈中，邢振胜向马珊珊透露了另外一件事：NNIT总部新上任的CEO初步提出，要在东南亚设立亚太区实体总部，并以控股方式参与中国区域和亚太区其他分支的运行。

“如果这一布局落地，区域总部所在地就可能成为NNIT在整个亚太的结算中心，天津这个分公司业务很可能就会缩窄，甚至变成空壳。”南开区协同创新办公室党组书记、主任李梓说：“对我们来说，相当于一个外资企业丢了。”

马珊珊当即就跟邢振胜商量，亚太总部有没有可能来天津？“其实当时看起来，转落在天津，我觉得是天方夜谭。”邢振胜说。

果然，当邢振胜第一时间向丹麦总部汇报南开区拜访时提出的建议，询问亚太区总部能否落户天津，并在天开园设立研发中心时，丹麦方面给出的回复是“没必要”。

02现在“确实不是好时机”？

NNIT的亚太区设立于2022年，但一直没有设实体总部。邢振胜带领的NNIT天津公司，虽然承担了中国区域总部的职能，并在上海等地设立了分支机构，但与位于东南亚的公司是平行关系。

“我在天津待了30多年了，对这个城市有很深的感情，我们和地方政府合作非常好。我也很希望能够给天津发展做一些贡献，建立信心。所以，我也希望亚太总部落到天津来。”邢振胜说。

抛却情感因素，邢振胜也做了商业上的判断：NNIT在中国的主要业务是为生命科学和医药企业提供生产过程控制、商业营销等关键环节的自动化软件方案，而目前，国内相关企业的自动化水平普遍低于制造业整体水平。

“我所了解的很多大型企业，自动化率最高已经超过95%，也就是说，一条生产线24小时运行，只需要个位数的工人巡视一下设备就行；很多行业，比如汽车制造，家电制造，无人值守的‘黑灯工厂’也都落地了。而医药行业这几年也开始提升自己的自动化水平，这就是我们的市场机遇。”

据国家统计局数据，2022年，我国医药制造行业规模以上企业单位数为8814个，总产值31505.6亿元——这样体量的行业开始整体提升自动化水平，对于单一任何一家公司而言，都是一个庞大的市场。而预计未来5年内，中国医药市场将会达到6.7%的年复合增长率，2025年达到约2.1万亿人民币——这一增速在全球主要经济体中都堪称亮眼，亚洲更显一枝独秀。

“如果要抢占这一市场，要扩大现有的研发生产规模，还要和决策层有紧密地沟通——亚太区总部落地中国，将给我们带来很大的助益。”邢振胜说。

愿望很美好，但现实不太友好：今年上半年，NNIT在中国市场的营收水平低于预期——公司成立17年来，这都是很少见的；而与公司其他大区，如欧洲、美国相比，上半年中国区的营收也都不算好看。

“我们知道这种情况是暂时的，因为我们在中国市场里，知道它的潜力，也看到了一些动向，但是数据摆在这，这个时候说服总部管理层在中国市场增加投入，确实不是好时机。”

还有一个影响因素是：NNIT总公司刚刚上任不久的CEO，今年50多岁的瑞典人Par Fors，之前在加拿大一家跨国企业工作，对接菲律宾和印度，但从没来过中国。

Par Fors NNIT公司CEO

“他通过外媒的报道了解中国，很多报道带有倾向性，所以他对中国市场了解得不是很多。”邢振胜说。

事实上，从Par Fors上任起，邢振胜一直尝试和新任CEO约一次一对一交流，进而邀请他到中国来——按照程序，邢振胜向总部汇报需要通过另一位丹麦籍高管间接进行。

“反复约了两个月，一直没有回应。”邢振胜说。

“中国有句老话，人怕见面，树怕扒皮。我们去见见CEO，我觉得完全可以争取一下，让亚太总部落在天津。”虽然邢振胜这边打不开局面，马珊珊还是把NNIT总部添加到出访欧洲的行程。李梓负责先期对接。

“前期沟通不是很顺利，”李梓说。“丹麦方面表示，CEO行程不定，计划派副总裁礼节性接待。”

但马珊珊坚持要见到CEO本人，她告诉李梓，只有一个原则：只要能见到Par Fors当面详谈，“以CEO时间为准”。反复沟通下，李梓终于争取到了与Par Fors面谈的机会。今年4月，南开区与天津大学组成联合代表团，开启了为期十天的欧洲行，首站直奔位于丹麦的NNIT总部。

“Par Fors接待得很热情，他给我们准备了自己亲手做的甜点，很认真地了解了天开园的规划，对于在天开园设立研发中心，对方表示‘It is a good idea’”马珊珊说。但是，对于亚太总部落地天津的提议，对方总是巧妙避开。

“他不接话，我们试着提了三次，一提，他就转移话题，也不说为什么不，也不说东南亚方向给他什么条件。”李梓虽然做好了心理准备，但看到对方的反应，不免手心出汗。见此情况，马珊珊绕开了这个话题，向Par Fors介绍中国文化、中国巨大的市场潜力，以及很多欧洲企业在天津的成功案例，再三邀请对方到中国、到天津看看：“我说你如果设在东南亚，争取了东南亚市场，但对中国市场的吸引力就小了，这不等于舍大而取小了吗？你来实地考察看看。”

告别了Par Fors，马珊珊也不确定，这一个半小时的面谈会不会改变他的决定。

李梓坦言：“我们可能比东南亚有优势的地方，就是集中力量办大事的制度优势，问题是，该怎么让他看见？我们得给Par Fors一个不得不来的理由。”

结束了欧洲之行回国后，南开区协同创新办公室和南开区商务局与NNIT天津分公司邢振胜对接，深度研究和分析：假设NNIT在津设立亚太总部，都有哪些需求和条件，进而寻找支撑这些需求的有利条件。

了解到天津分公司今年有提升环境的需求，区里帮忙在鲁能城写字楼内协调了更新更大的办公地点，同时对接大学资源，打通企业与高校间的人才通道和研发通道，为扩大规模提供了条件。另一方面，无论亚太总部落在哪，中国市场该如何与亚太总部更好对接和打通，让企业有拿到最大限度市场份额的预期，就必须对市场做深入分析和研判，这也是邢振胜一次次在视频通话中向Par Fors交流的观点。

万事俱备，唯欠东风，但是，东风会来吗？

03回访天津三天后，他改口了

春去秋来，三季度，邢振胜得到通知：Par Fors将到中国进行礼节性回访。

邢振胜很高兴，为了这天，他已经努力了将近半年。好不容易盼来了Par Fors，他精心安排了行程——除了与天津、上海等地的业务团队见面，他还邀请一批优质客户与CEO直接交流。“中国的市场很大，上半年的数据不好只是暂时的，我们的很多客户在布局做拓展，我要让这个事实打动他，让他看到中国市场的潜力。”

其实在临行前，Par Fors的态度依旧不明朗。10月9日，Par Fors在伊斯坦布尔转机时，邢振胜和李梓再次与他沟通，得到的回复依然不积极。

“该做的努力已经都做了，我觉得可能是没戏了。”李梓说。

大家不知道的是，Par Fors从踏上中国土地的那一刻，就开始发生微妙的变化，渐渐地，他开始主动和邢振胜交流自己对中国市场未来发展的看法。

“他的担心主要是国内有效需求不足、社会预期偏弱。”邢振胜说：“但中国人对健康的追求是永恒的，虽然上半年确实有一些客户放缓了扩张步伐，可还有很多优质客户扩大了投入。”

百年巨头企业诺和诺德在天津的持续投资尤其具有说服力：今年2月，诺和诺德再次投资11.8亿元，建设成品车间及预填充注射笔生产线，这是继2021年诺和诺德完成在津的第8次增资，金额为1.5亿美元。2022年第四季度投资约5亿元建设高架立体仓库项目，是诺和诺德在天津发展进程中又一里程碑。而诺和诺德的决策，正是与近年来天津重点布局并发展迅猛的生物医药产业相关。

“CEO专程去了诺和诺德，拜访了北京和天津高层管理团队，和他们沟通了后续的合作可能。实际上，依托天津先进制造基地资源，诺和诺德希望在未来进一步在中国拓展高质量的本地化生产。所以我们彼此都有合作的需要。”根据诺和诺德公告，2023年前三季度推出的Ozempic®（司美格鲁肽注射液&T2DM），在中国地区实现收入38.13亿丹麦克朗（约合40.03亿人民币），增长160%，三季度单季实现收入16.00亿丹麦克朗（约合16.80亿人民币），增长达167%。

中国市场向好的事实胜于雄辩。邢振胜说：“交流得很愉快，我能感到CEO增强了在天津设立亚太区总部的信心，对于NNIT在天津和中国的发展充满了期望。”

南开区各方面的安排，也给了Par Fors不小的震撼，除了让他全方位立体化感受天津的文化魅力，区里还带着他参观了为天津公司挑选的新写字楼办公环境，邀请市领导会见Par Fors先生，表示对NNIT在天津发展的重视。

尤其是在天开园考察的时候，24小时无人审批设备，3个月完成环境提升改造，园区人工智能服务设备唾手可得，开园5个月先期楼宇基本满员，大量创新资源、人才资源在如此短的时间内汇聚，这些肉眼可见的成绩单摆在Par Fors面前，让他瞪大了眼睛，“这种服务生态在丹麦是看不到的，也恰好是我们企业发展所需。”邢振胜说。

结束了天开园参观后，在与马珊珊共进午餐期间，Par Fors主动改口，提出亚太总部落户天津。“李梓他们很意外，但我当时很淡定。”想起当时的场景，马珊珊微微一笑：“我们给了他发展的信心，给了他真诚务实的服务，最后就是水到渠成。”

10月12日，天津市商务局、南开区人民政府与NNIT签署战略合作协议。三方共同合作推动设立亚太总部与NNIT（天开园）研发中心，开展软件开发、自研软件产品、行业软件平台等领域联合研究与深度融合攻关。

有意思的是，Par Fors回到丹麦后在公司内部发了一个视频，讲述了他这次中国行的感受，并提出对未来亚太区的发展充满信心。

邢振胜也成为了直接向CEO汇报的区域经理人之一，每两周线上沟通一次。

“亚太区还拿到了一项特别待遇——每半年，CEO会固定前往亚太区一次，了解市场情况。”邢振胜开玩笑说：“现在我的压力有点大。”

“从三四季度的情况看，我们有望拉平预期。而明年，我们有更多的事要完成。”年已五旬的邢振胜即将开始新的征程。